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当你的爷爷奶奶看到视频中和自己一样年纪的老
添加时间:2017-11-21
 

于是出于营销人的好奇,乖乖的把广告看了好几遍,细细的分析了广告的文案和营销思路,还真有很多值得学习的地方。

足力健在网上有几个不同版本的广告投放,我选取羊毛鞋广告进行分析。在这个广告视频中,我们可以学习文案写作的逻辑,以及如何成功抓住消费者心理,真正让产品文案具有销售力。

可能我们还没有看到一半就关掉了视频了,对于真正的目标人群,却可以看很多遍。广告一开头,文案就像消费者的知心大姐姐发来了问候:

当你坐在家里看到这段广告文案的时候,是不是会让你回忆起脚冷,浑身不舒服的感受?这个不良的感受会让你想继续了解、寻找解决方案的渴望。

所以文案第一步吸引目标消费者的注意,方法之一就是站在消费者的立场,指出他目前存在的问题,唤醒因为这些问题存在的不舒服感受,然后给出解决方案。

文案告诉你我们的羊毛鞋可以解决脚冷、脚冻的问题。这个时候我们就会想,你的鞋子凭什么可以解决这个问题呢?

而除了说羊毛,我并没有看到,视频中解释鞋底的结构,鞋面的材料等等,而是专心解释可以解决你脚冻的问题。

这个时候我们要学习的第二个关键点,找到满足消费者需求的独特销售主张,所有的独特销售主张都需要指出对消费者有什么益处。让产品和消费者产生连接。我们提炼完卖点,要在心里问自己“有什么好处呢”

“暖和、舒适”是消费者真正关心的点,”脚冻“是广告文案需要解决的核心问题,当你的爷爷奶奶看到视频中和自己一样年纪的老年健步如飞,自信慢慢的样子,他会不会幻想自己穿上这双鞋子的样子?

鞋帮、鞋垫360度全部采用澳洲原产优质羊毛,立即穿、立即暖,穿上不冻脚,走路不怕滑。

到这步,还是广告商的自说自话,难免有王婆卖瓜自卖自夸的嫌疑。所以我们需要证明,羊毛鞋的保暖效果正如广告所说。

学会摆证据是我们学到第三个营销点,当然除了以上二个,还有和竞争对手的详细比较、专业证书等等方式增加消费者的信任度。

根据马斯洛提出的人类需求金字塔层次,归属的需求仅次于生理需求和安全需求,成为第三大需求,一旦前2者得到满足,归属和爱就是优先考虑的问题。

人类社会有三种主要群体,崇拜性群体、疏远性群体。在这个广告中利用了前2个群体的需求,以说服消费者。

A、崇拜性群体,是你希望加入的群体,比如使用和偶像一样的产品,就可以和偶像类似。而这种崇拜型群体,必须让你需要连接的消费者可信,通过努力他也可以变成崇拜性群体一样。所以在营销中,第一步有崇拜的动机,可以达到。足力健是由国民妈妈张凯丽代言,中老年对这个明星熟悉,如果请杨幂代言,也许效果就不一样了。

所以张凯丽的代言,增加了用户的可信度,同时当消费者看到视频中张凯丽穿着鞋子的在草坪小跑时,也希望如此的身轻如燕。

“这大冷天零下十几度,穿上他走二三步,暖气就往上冒,又高又宽不挤脚,是名副其实的老人鞋”

看着这个大爷,也许你爷爷奶奶就像看到了隔壁家的老王、老张一样很有亲切感,利用同类的力量可以让用户更真实的感受到问题可解决。

现在虽然互联网发达,但是中老年人接触最多的媒体还是电视,所以足力健投巨资在央视六挡连播,主要是塑造产品的权威性和专业性。

发现和视频内容的文案有着非常大的区别。详情页的文案对象主要针对子女,以子女的立场说出对父母的牵挂和孝心。

文案再次指出痛处,唤醒你痛苦的记忆。然后告诉你,我可以帮你解决脚冻的问题,有了前面内容的铺垫和累积起来的信任,离打开钱包已经做到了80%。

用澳洲进口优质羊毛的足力健鞋子,可以满足各个场合的需要、在家、锻炼,双脚舒适又有劲。

实惠是每个人都喜欢的,羊毛鞋告诉你我起码可以穿三年,三年还很暖和,而且送给自己、老伴都是很好的,非常划算。

这个时候消费者所有的顾虑消除得差不多了,既然说得这么好,又可以穿那么久,不合适还可以退货,为什么不买双试试呢?

这类型的广告,没有“观看”的欲望,却有神气的销量。整条广告的文案简单普通,却逻辑非常清晰,此类文案逻辑复制到了其他品类的广告中,会有异曲同工之妙。

当消费者对你产品空白,有效的办法就是吸引注意,唤醒回忆,你可以唤醒痛苦回忆、使用产品的开心记忆等。

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